Somos movidos pelo desejo de inovar…

( E-Zine – 06 ) PORQUE ORGANIZAR UMA CONVENÇÃO DE VENDAS?

A prática de reunir periodicamente a equipe de vendas para examinar os resultados obtidos e projetar os objetivos futuros tem sido um dos principais fatores de motivação para quem trabalha em vendas. A possibilidade de reunir num mesmo local as pessoas que tem o contato direto com os clientes e os responsáveis pelas estratégias da empresa tem propiciado importantes correções de rumo nos planos das empresas. A partir da profissionalização das equipes de vendas das empresas surgiu a necessidade de aproveitar o aprendizado obtido na relação direta com o cliente. Este conhecimento está depositado integralmente no vendedor/representante e deve ser melhor aproveitado pela empresa.

Outros fatores são incentivadores da realização das convenções de vendas. Em relação aos vendedores externos que permanecem uma parte considerável do tempo sem ter um contato direto com a empresa, a convenção tem o papel de reforçar o vínculo com a empresa e a equipe interna de apoio ao seu trabalho no campo. Em relação aos vendedores internos a oportunidade de avaliar de forma consistente o seu desempenho e sua relação com a empresa.

Para avaliar se a sua empresa teria vantagens com a realização de uma convenção de vendas faça o seguinte diagnóstico:

  1. Qual a opinião dos seus vendedores em relação a política de preços que a sua empresa pratica?
  2. Qual o grau de conhecimento que a força de vendas tem dos produtos e suas aplicações?
  3. Como você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor, por faturamento, por quantidade ou por cliente?
  4. Você recebe os relatórios das visitas efetuadas?
  5. Você recebe o relatório de negócios perdidos?
  6. Você recebe informações consistentes sobre os concorrentes?
  7. Qual o tem sido o grau de engajamento da equipe de vendas nas campanhas de aumento de venda, reposição de margem, trocas de áreas, renegociação de comissões e rendimentos?
  8. Sua equipe de vendas externa continua visitando os clientes mesmo quando as vendas não cobrem as despesas?

Estas são algumas questões que você deve levar em conta para saber se é necessário utilizar a convenção como espaço para revisão e discussão das diferenças entre os objetivos da empresa e da sua força de vendas.

Além do exposto temos a convicção de que a medida que a empresa negociar adequadamente seus objetivos levando em conta a opinião dos responsáveis pela venda estaremos proporcionando um grau de participação e comprometimento que será um forte incentivador para a melhoria do desempenho individual e da empresa como um todo.

QUANDO FAZER A CONVENÇÃO DE VENDAS.

A prática usual das empresas tem sido a de realizar convenções anuais mas, com o tipo e velocidade das mudanças ocorridas no mercado muitas empresas tem realizado convenções semestrais e até trimestrais. Desta forma é possível recombinar com a força de vendas novos objetivos ou novas prioridades de forma homogênea. A pauta também sofreu mudanças radicais no sentido de que a maior parte do tempo está sendo dedicada pela empresa a ouvir as opiniões da sua força de vendas e sua relação.

A experiência tem demonstrado que existem algumas regras que devem ser observadas na realização de convenções de vendas, pois existem assuntos incompatíveis de serem tratados não mesmo momento. Por exemplo, lançamento de um novo produto sendo discutido com os objetivos de vendas deste mesmo produto.

Ao fazer tal solicitação a empresa não permitiu que a equipe de vendas tivesse o tempo necessário para refletir e avaliar a receptividade do mercado ao novo produto. A época de realizar convenções de vendas varia para cada tipo de negócio, sendo fundamental considerar que é necessário transcorrer um tempo adequado entre o evento e o início do período de vigência dos objetivos. Temos muitas dúvidas das convenções realizadas as vésperas de feiras setoriais quando são acumulados vários assuntos, tais como: Exame do desempenho passado, lançamento de novos produtos e negociação de objetivos futuros. Seria mais adequado que a convenção pudesse ser realizada com a antecedência necessária para haver um exame mais aprofundado destes tópicos.

ASSUNTOS QUE DEVEM FAZER PARTE DE UMA CONVENÇÃO.

Como já foi abordado a eficácia das convenções tem relação direta com o número de assuntos incluídos em pauta. A redução dos intervalos entre um encontro e outro diminui o problema de acumulo de itens a serem abordados. Mas a lista básica que deve fazer parte da pauta das convenções deve ser:

  1. Exame do desempenho individual da equipe de vendas desde o último encontro.
  2. Exame da relação da empresa com seus principais clientes.
  3. Consolidar informações sobre cada concorrente individualmente.
  4. Examinar o desempenho dos produtos por tipo de cliente, área geográfica, aplicação, etc.
  5. Examinar as dificuldades que cada vendedor está encontrado na sua área de atuação.
  6. Identificar dificuldades de desempenho da equipe de vendas atribuídas aos setores de apoio da empresa.
  7. Identificar grau de motivação em pertencer a equipe de vendas da empresa.
  8. Identificar dificuldades ligadas ao desconhecimento técnico do produto e sua aplicação.
  9. Expor aos vendedores novos produtos e as justificativas do lançamento.
  10. Descrever detalhadamente campanhas de mídia e promoções com sua respectivas justificativas e objetivos.
  11. Negociar e definir objetivos quantitativos para cada membro da equipe de vendas.
  12. Esclarecer quais serão os critérios de avaliação vigentes para o período futuro.
  13. Definir aos vendedores os canais de acesso à empresa por tipo de assunto.
  14. Informar aos vendedores como eles receberão as informações referentes ao seu desempenho.
  15. Negociar a melhor data para o próximo encontro e qual ser a pauta de discussão.

Obs.: Outros assuntos poderão fazer parte dos encontros conforme a necessidade da empresa ou urgência do assunto.

É necessário frisar que a empresa deve se preparar antecipadamente para a condução dos assuntos e obtenção do máximo rendimento em cada reunião.

“Planejar é acima de tudo um ato de respeito com as pessoas responsáveis pelo alcance dos objetivos que propomos.”

COMO ELABORAR UM PROGRAMA DE CONVENÇÃO DE VENDAS.

Ao elaboramos um programa de convenção precisamos observar três aspectos.

O vínculo vendedor/empresa, o grau de conhecimento dos produtos e do processo de vendas e a clareza dos objetivos a alcançar.

O programa a seguir procura propiciar à equipe de vendas um grau de participação elevado para que a empresa obtenha ao final do processo um nível de comprometimento que assegure que o esforço de vendas será realizado e os objetivos sejam alcançados. É oportuno recordar que os resultados dependem do tempo dedicado a cada tópico o que permitiria uma discussão mais aprofundada sobre cada item.

PAUTA PARA UMA CONVENÇÃO DE VENDAS:

Objetivo 1: Examinar e discutir o vínculo do vendedor com a empresa.

Neste espaço é importante propiciar aos participantes pontos de reflexão sobre os seu trabalho e a sua inserção na empresa. Exemplo: Dividir os participantes em grupos de no máximo 5 participantes para opinar sobre as seguintes questões:

  1. Listar 5 pontos positivos da empresa.
  2. Listar 5 pontos negativos da empresa.
  3. Listar o que tem sido fator de satisfação dos clientes.
  4. Listar o que tem sido fator de insatisfação dos clientes.
  5. Quais os fatores externos a empresa estão afetando o desempenho da equipe de vendas?
  6. Que os fatores internos da empresa estão afetando o desempenho da equipe de vendas?
  7. Quais são os principais concorrentes?
  8. Em que pontos o concorrente é melhor que a empresa?
  9. Em que pontos o concorrente é inferior a empresa?
  10. Quais as providências que a empresa deveria tomar para se destacar da concorrência e apoiar a equipe de vendas?

Estas questões devem ser apresentadas ao plenário, para o conjunto de vendedores eleger as prioridades, que na sua opinião melhorariam o desempenho geral do seu trabalho.

Objetivo 2: Verificar o grau de conhecimento do produto e do processo de vendas.

Neste espaço é importante introduzir assuntos que possibilitem a empresa examinar o grau de conhecimento que os vendedores tem dos produtos da empresa , da sua aplicação e do processo de vendas. Este tipo de discussão segue a mesma dinâmica proposta no item anterior, ou seja. Reunião preliminar entre os grupos e conclusão em plenário.

Questões a discutir.

  1. Desempenho dos produtos por tipo de cliente, região geográfica.
  2. Tipo de cliente onde o produto tem maior aceitação.
  3. Atributos do produto que o tornam comercializável.
  4. Aplicações dos produtos.
  5. Material promocional.
  6. Atualização tecnológica dos produtos.
  7. Comparação do conhecimento da equipe de vendas em relação a concorrência.
  8. Medidas a tomar em relação a melhoria de conhecimento sobre o produto e sua aplicação.
  9. Medidas a tomar para melhorar o conhecimento da equipe de vendas em técnicas de venda.

Objetivo 3: Tornar os objetivos do período seguinte conhecidos e consistentes.

Para cumprir adequadamente esta fase da convenção a empresa deve preparar o acompanhamento histórico de cada vendedor, produto e cliente com o objetivo de fornecer aos vendedores as bases para o planejamento do período seguinte. A estes dados devem ser agregados os objetivos globais da organização, tais como:

- Volume de vendas pretendido, margem de contribuição, faturamento, prazo de pagamento, linhas com maior ênfase, etc.
O sistema de premiação e incentivo deve estar claro e a quais metas está ligado.

De posse destas informações os vendedores podem elaborar individualmente os seus objetivos para o período seguinte, sendo que o fechamento dever ser feito em plenário.

É importante que uma análise do cenário econômico do período passado e tendências para o período futuro abram esta etapa da convenção. Os dados de conjuntura global e setorial servirão para dar maior consistência ao trabalho de planejamento.

As etapas propostas para uma convenção de vendas tem cada uma objetivos e utilidades diferentes, por isso não é produtivo concentrá-las num único evento.

Para concluir salientamos que a convenção de vendas é um poderoso instrumento de incentivo à equipe de vendas e um canal privilegiado de relação da empresa com o mercado em que atua.


About these ads

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

Seguir

Obtenha todo post novo entregue na sua caixa de entrada.

%d blogueiros gostam disto: