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( E-Zine – 07 ) COMO PREPARAR SUA FORÇA DE VENDAS?

Estamos ao final de 2010 e o grande desafio do momento é preparar a força de vendas para um desempenho superior em 2011.
Você tem em suas mãos a tarefa de encaminhar a melhoria dos processos comerciais para que o crescimento previsto em seu orçamento seja atingido.

Responda a este breve diagnóstico e avalie o quanto sua força de vendas está preparada para cumprir com as metas e desafios propostos.

  1. A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço dos produtos vendidos?
  2. A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
  3. A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
  4. Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/representante mensalmente?
  5. A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
  6. A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
  7. Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
  8. Como a sua força de vendas reage as campanhas de conquista de novos clientes?

O desempenho da força de vendas está diretamente ligada ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.

  1. Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios,
  2. Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
  3. Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.

Conhecendo o produto, suas aplicações e benefícios.

O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.

Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.

A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.

Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.

O resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:

  1. Atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras.
  2. Identificar novas necessidades e oportunidades.
  3. Avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido.
  4. Medir o impacto da ação dos concorrentes.
  5. Melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes.
  6. Reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.

Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de venda são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

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