Técnicas – Prospecção

( E-Zine – 1 ) TÉCNICAS – PROSPECÇÃO

Estamos chegando ao final do ano e você deve estar, neste momento, tentando cumprir seu orçamento de vendas. Alguns estão cumprindo e até superando as previsões, outros trabalhando dobrado para conseguir terminar o ano sem prejuízos muito grandes.

Nesta edição estou falando sobre três assuntos que merecem a sua atenção.
Primeiro vamos falar sobre a fase mais importante da venda que é a prospecção.

Logo mais falaremos no segundo tópico sobre a importância do treinamento para a melhoria do desempenho da força de vendas e por último temos um artigo técnico dedicado ao planejamento de vendas.

Boa leitura

CICLO DE VENDAS – PROSPECÇÃO.

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO?
É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o PROSPECT?
Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO?

A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect.
A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis.
Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.
A segunda etapa da prospecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.
A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

1. Contatos pessoais
2. Referências de clientes
3. Indicação de outros clientes
4. Redes de amigos
5. Tentativas “a frio”
6. Gerados pela empresa
7. Telemarketing
8. Mala direta
9. Vendedores juniores
10. Exposições
11. Fontes secundárias
12. Jornais
13. Catálogos
14. Bancos de dados
15. Internet

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.

No próximo e-zine vamos falar do processo de qualificação dos prospects.